Vos chances de vendre un nouvel article à un client ayant
déjà fait affaire avec vous sont beaucoup plus élevées que de vendre un article à quelqu’un qui
ne vous connait pas. Vous faites plus d’argent
avec moins d’efforts.
Bizarrement certaines compagnies se concentrent uniquement sur
l’acquisition de nouveaux clients en ignorant
complètement les revenus
qu’ils pourraient générer
à long terme
en maximisant les ventes répétées à leur base de clients existants.
Pour illustrer au mieux un système de marketing efficace, vous devez
comprendre qu’un bon système marketing est comme un cône de glace.
Le cône est très large tout en haut. C’est là que les nouveaux
clients commencent, en général en achetant un produit bon marché de votre gamme.
Au fil du temps et des produits et services que vous proposez, le
cône s’amincit.
Certains clients ‘descendront’, en achetant des produits de plus en
plus coûteux mais qui leur apporteront beaucoup plus d’aide et de résultats, et obtiendront
donc de plus en plus de valeur
et d’information de qualité.
Et le cône s’amincit de plus en plus. Quelques clients continueront
en achetant de plus en
plus, et désireront un suivi plus personnel.
Après plusieurs étapes d’achat, le cône est si fin que les parois se
touchent presque.
C’est à ce moment que seulement un petit nombre de clients
atteindront ce point. Souvent, ils
auront parcouru toute la gamme de produits disponibles en achetant
les plus chers, et auront
obtenu un meilleur
service, et donc
un meilleur retour
sur investissement dans
leur propre
business.
Aucun commerce ne peut vendre tout à tout le monde, aussi talentueux
soit-il. C’est pourquoi
il vous faut
augmenter le montant
de la transaction
moyenne lors de
chaque vente par
client pour augmenter considérablement ses revenus.